实战|拼多多为什么崛起？这是目前解读最深刻的一篇

湖畔大学产品模块学术主任，百度集团顾问，人称“中关村第一才女”的梁宁曾在得到APP上，就最近最火的拼多多展开了一系列分析。

拼多多为什么崛起？拼多多的用户体验有何不同？对拼多多用户有怎样的洞察？可以说，这绝对是目前市场上面对于拼多多的解读和研究最深刻的一次。

拼多多为什么崛起？

这两天我们所有的重点，几乎都在谈拼多多的假货。当然，有假货，有批评是对的，为什么呢？因为提出这些批评的人是媒体人，作为一个媒体人当然要对这样的状态、这样的生意去作出谴责。

但是同时，观点不能改变物质，你骂拼多多能把假货骂没吗？你把拼多多骂死，所有农村的老百姓就有电视了吗？他们就能享受好的物质了吗？

观点不能改变物质，但是所有人的观点会一起构筑我们的精神和观念，而精神总有一天会重塑物质。所以基于这一点来讲，我当然是认同所有的媒体一起对拼多多的这种批评，包括黄峥自己也说，善意的批评要接纳。

但我是一个做产品的人，我相信今天很多听我课的人也是有志于做产品的人。拼多多有假货，这是一个现实，但是，是不是只要卖假货就可以成为拼多多？如果说只要卖假货就可以成为拼多多，农村那么多小店，或者你可以看哪家平台没有假货，这是一个中国的普遍问题，这是中国的社会问题。

所以今天我们的探讨话题是说拼多多这么强，它除了假货，还有什么？

从第一个模块开始讲，撑起拼多多的几大红利

在我一个很古老的公号文章，包括我在30讲里也讲过，就是改变一条大河的流量。

你但凡看到了突然之间地上冒出一条大河，一定不是凭空产生，或者来场大雨就成就一条大河，它是山体运动、山势走向才能成就一条大河。接着我们看是几条大水一起往拼多多的河床里灌溉，形成了今天的这条拼多多。

我们现在是在一个消费升级的时代。在消费升级的时代，实际上是新生活、新消费和新商业三件事情循环滚动，在底下不停地迭代。在这样的循环里，所有的东西都值得重做一遍。

首先是人口升级，接着新场景是什么？就是微信的社交场景，以及移动支付的OK，以及中国的物流，整体都到位。这个其实是整个社会的升级，比如说我还记得2000年初的时候，雷军刚开始做卓越的时候，为物流问题简直痛苦得死去活来，现在这已经不是需要一家公司的问题了，而是变成了整体社会能力的提升。

接着是信息升级，曾经很多人得不到信息，但是微信在2017年的12月，到了将近十亿用户时，几乎所有人的信息已经没有障碍了。

当然，你不能这么简单地说就是这几个事情形成了拼多多，我只是把这个再例证一下，新生活会要求新消费，新消费一定不能满足新生活，所以会催生新商业。

但同时，新商业又会构筑新生活，接着又会产生原来没有过的场景和消费能力，再次产生新消费。所以实际上我们今天所在的这个世界就是在不停地循环，不停地重构，不停地迭代，谁如果说停留在既定的优势里，就会把被重构的世界覆盖掉。

所以其实也没有必要说为我自己曾经的世界，捍卫你曾经的世界观，因为毕竟我们的世界在不停地被重构，不停地在拓展。

四个大的红利版块撑起了拼多多

第一个是什么呢？就是淘宝的商家外溢；

第二个是聚划算划归天猫；

第三是36线的人上网；

第四是微信红利。

我们之前说过，一条大河的产生是无数支流向里放水，然后再汇聚成一流大河。比如像浙江这个省其实原来是叫之江，浙江人称浙江都是之江，之江其实就是钱塘唐。一条足够大的江能够叫做一个省的名字的江河，最后混汇成一个主干道。

我们做生意肯定是先有卖再有买，所以如何成体量的获得一大批商家，所以最开始其实阿里马云是做了一个中国的电商科普工作，让很多完全对互联网电商没有概念、没有了解的人，把他们拉到网上来。这就是成就了一个阿里中供、阿里铁军的强地推团队。

但是今天拼多多再成建制、成体量拥有商家时，它不需要这么艰难的扫盲过程，这些人已经被阿里、被美团地推扫过无数遍了。

尤其是不管是淘宝的流量见顶，还是包括它的打假行动，商家外溢。

① 原来在淘宝做生意的这批人，现在没地儿去了成建制地接收这批人的是拼多多。这是一个红利。

② 拼单、团购不稀奇，以至于拼多多出现的时候大家都不意外。但现在没有人再做团购的生意。

在PC时代，2009、2010、2011年曾经有千团大战，但最后千团大战的硕果实际上只有三家公司，一家是美团，但其实现在是以外卖为主要业务，第二个是聚划算，窝窝团曾经上市，现在又退市了，这就是千团大战的结果。

曾经团购的模式被验证了，但是突然之间整个场子里没有人再做这个生意，只剩拼多多在做。

③ 新用户的出现。

由红米所代表的低价的智能手机快速让三到六线用户上了网，农村互联网的渗透率提升。

④ 微信的流量。

微信在2017年12月的时候达到了十亿用户，这意味着什么？意味着所有人基本上都是网民。并且微信支付开通了，所有人不再会有支付的问题，所有的快递，十几年的电商，使我们到镇的物流都做得非常好，不需要到村，物流节点做到镇的单位几乎已经可以满足所有村的购买需求。

这四个红利，拼多多同时满足。承接了淘宝的商家，又没有一个人在做团购模式，三到六线人上网，接着用一个没有人做的社交，这四个红利一起支撑了拼多多。

拼多多为什么崛起？

在这四个红利背后是低端供应链和低消人群如何安放的问题。

在我的 《产品思维30讲》里面有一个概念叫价值网，成就一家企业的其实不是创业者，而是价值网，是谁需要你。

所以，就像我刚才所说，淘宝商家外溢，有低消人群。就是我们今天把拼多多骂死。这些低端供应链依然存在，低消人群依然还存在。

这两端他们往什么地方去？这个问题没有解决之前，他们总是要有一个地方去安放的，只不过是集中的安放点堆积在拼多多，成了一个大数，让大家吓一跳。

低消人群这件事情，今天拼多多一呈现，可以想象无数人都在拍大腿，无数人简直是悔死了。首先第一个，凡客的陈年肯定会第一个拍大腿。陈年最早是跟雷军一起做卓越，后来把卓越卖掉以后，他又做过其他的，最后决定做凡客。

当时我就问他，我说为什么要叫凡客？他说因为我最讨厌的名字就是卓越，然后我就问那凡客打算做什么东西呢？卓越那肯定是卖书，提供精神消费，书、音乐什么的。凡客您干吗呢？陈年就跟我讲说，我要卖地摊货。然后他就跟我讲说，最真实的消费改变地摊货。地摊货有几个特点，第一是没有品牌，你没有任何品牌议价，看上的就是东西本身。

那个时候，凡客真的是去品牌化的，包括衣服上的logo都是极其低调，陈年当时希望的说用户要的东西就是这个货。

我举个例子，我们自己的记忆，像我父母都是部队的，我来北京上学按说家庭条件挺好的，但是我应该第一次在商场里买衣服是大学毕业到联想工作以后，而且是我们的同事带我去商场买的。

原因是什么呢？因为当时就觉得商场里的东西好贵啊，其实在这里有一个用户体验的概念是，什么样的东西会让用户有自卑感，什么样的东西是让用户有优越感。

把这一段产品用户的心理拆开，拼多多和淘宝的用户重合是50%，和京东的用户重合是极低的。

换句话来讲，我为什么在联想工作以前，我都不去商场里买东西？是因为我内心里觉得商场的东西太贵了，我内心觉得我就应该在地摊上买东西，我就应该在动物园批发市场买东西，这个地方才是我应该去的地方。

所以，比如说像“上京东用点好的”，这个真的是让用户挺自卑的东西。

接着看来自于国家统计局网站的数据，人均可支配收入，就是你的工资缴社交之后剩的钱。

一季度是14000万，平均是一个人四千多块钱，如果要是再简单一点看，搜人均可支配收入，有个百度百科次条，基本上是2017年的时候，扣除发达城市，北上广深，你发现中国人的人均可支配收入不到2000左右，这是2017年。

问题是，在人均可支配收入这2000块钱中，我们还得缴房子、供房。所以人均可支配收入，加上北上广深如果是5000块钱，你供完房以后还剩多少钱。

所以，对低价的需求依然是一个绝对的大数。

在我们的网剧、电视剧、电影中，人人都很光鲜，个个都在穿名牌，小红书上所有的爱豆都在秀名牌。但2017年整个中国最高的几个城市刨掉之后，人均的收入就是1900、2000块钱的情况。

下一个是低端供应链。

2015年，发生了淘宝大战国家工商总局事件，接着2016年，淘宝进行了非常严厉的打假，关了20几万个点。2015年7月京东抛弃了拍拍，在拼多多这样的商家快速崛起的时候，淘宝和京东是没有办法的，因为拼多多的商家很多是被他们抛弃的人。

一切红利的根基都是人口红利，就好像一个生意的本质就是两件事，一个是机会，一个是体量，人口红利就是那个最核心的体量。

所以，从消费侧来讲，大家的人均可支配收入就是这么多。从这边来讲，谁能够成建制拿到新的商家，不管是被淘宝和京东训练好的抛弃的，以及新创业者和城市新的无产者。

2004、2005年，淘宝刚开始的时候，在淘宝上买店的人就是那个时候的城市无产者，就是我在城市里拿不到资源，租不起店面，所以只能到互联网找一个机会来做事。之后，淘宝越来越复杂，越来越庞大，越来越体系化，基本上2012年以后，其实整个淘宝的流量见顶。

现在新的创业者，如果你不是大商家，有很多的钱在淘宝去打广告，学习它的系统规则，你就是一个城市无产者，说我就是要用我的付出来换得创业的机会，在淘宝其实是非常少这样的机会的。这样的人无力可去。

所以所谓的淘宝商家外溢，本质是一个低端供应链和低消人群如何安放的问题。如果这件事情没有解决，我们的产业没有升级，你骂死拼多多，你把拼多多灭掉，我们的社会并没有变好。

再者是低消人群问题。

拼多多在人口结构上来讲，最像的并不是淘宝，反而是唯品会。唯品会是什么意思？其实是尾品，甩尾货的这样一个概念。

① 可能对于一线城市的人来讲，拼多多是消费降级，但是对于三到六线人来讲，实际上大家用拼多多是消费升级。

因为中国的物流仓储并不集中，很多东西其实我在日常生活场景中是接触不到的，并且价格是一个绝对的体验门槛。

我不知道大家是不是还有印象，在2009、2010年千团大战刚开始的时候，多少人去吃一个重来没有吃过的餐厅，原因就是它打折了，以前觉得好贵不去体验，突然之间五星酒店的什么什么餐团购了，过去体验一下。

② 为什么千团大战结束了？因为千团大战刚开始的时候，中国的团购都是做服务团购，也就是今天美团的模式。以位置为中心，提供的服务，大家来做服务团购。

但紧接着你会发现，食物团购，比如说团个粽子、团个月饼，商品团购比团个饭、团个SPA要上量快得多。

因为商品团购不受位置限制，很多人团了以后，开车好远吃顿饭，觉得好费劲，它非常受限制。所以这个时候基本上所有的千团大战都转向了食物团购，然后你就会发现那个时间分众的所有的电梯广告全部都是团购广告。

一上食物团购，量就能起得很快，接着也能够支付得起广告费用。但是，在这个时候，王兴作了一个决策，不做食物团购，坚守服务团购，坚守以位置为单位去做他业务的这一条定位。

这个就搞得美团当时的团队非常痛苦，因为大家一出门就说到处都是竞争对手的广告，搞得自己很没士气，显然对手的用户量比自己大得多。到了一个地方，经理就说你什么话也别说了，先回答我一个问题，我们什么时候打广告？

实际上如果不做商品团购，就没有必要打广告，因为那种服务团购是撑不起来广告的。这是很艰难的一个选择，但美团特别清楚，商品团购这件事是阿里的事。因为这个东西的本质是会员问题，所以其实王兴不动的原因，就是说他守住他的范畴，等阿里出手。

所以，最后聚划算一推出，你想阿里对京东都是二选一，对那些团购网站核心会员的锁定更是非常简单。

《复仇者联盟》，不是说灭霸叫一顿操作猛如虎。你在向一个领域风风火火操作的时候，你一定得了解在这个场域里有没有灭霸，王兴守住了别人很难守住的以位置服务为中心的服务团购，其他人都打了阿里的阵营，阿里推出一个聚划算，其他团就都灭掉了。就是这样一个故事。

③ 在2016年的时候，聚划算划归天猫。这是什么意思呢？就是说淘宝的低端商品不能再团购了，其实这又是市场让出了一个巨大的门。

④ 实物团购这个模式明明有效，明明验证过，明明当年很牛逼，为什么再也没人做了？只能有一个理由，就是所有的创业者都被VC带偏了。

为什么2016年，中国的媒体跟着VC跑，因为VC一投钱，谁能融到资，媒体就报道。所以VC那一年的风口投资加上媒体报道，形成了大家对于这个市场的认知，就说2016年消费升级。

但实际上消费升级应该是一个持续十年以上的事情。接着2016年VC搞一个概念叫人工智能，2017年又搞一个概念叫区块链，如果你真的跟着VC跑，那真的是一个猪。其实团购千团大战之后，一批VC死得很惨，你想想千团都死了，所以基本上之后的这些VC再对团购都不感兴趣了，就这么简单。

⑤ 我们在讲产品经理的时候，还是要回归市场本质，不是为了VC为了媒体才做。

当年淘宝一秒删掉了24万商家，这些人到哪去？

曾经撑起中国轰轰烈烈千团大战的实物团购是被聚划算秒杀了的，但是聚划算划归天猫，整个淘宝低端商品团购大业态一下子空出来了，这其实是一个举大的空门，谁补上？只是拼多多应运而生补上了。

接下来再谈三到六线的人群上网。

我放了两个数字。2017年，农村网民占农村人口的比重已经是36%。原因是什么呢？就是手机。

移动支付的用户规模很重要，上网、会用、支付、物流，曾经这是每一个电商公司在起步时都难得要死的东西，但是现在它成了社会的基础能力。社会的整体能力在升级，也就是我在说的点线面体的体在发生变化。

下一件事是微信的社交流量。

基本上所有的文章都说了微信的社交流量。但是拼多多的崛起绝不仅仅是靠腾讯的流量支持。

在这里再推荐一篇文章，也和我们现在的中美贸易战蛮应景的，叫主流经济学家为什么输给特朗普？因为在特朗普上台的时候，基本上百分之百的主流经济学家说如果这个人管的话，美国经济是要崩溃的。

但是上星期美国的GDP达到了历年来最好的一次增长，而且下半年美国经济强势增长。为什么？你在捍卫你的刻板经济学理论还是回归一个简单的商业常识？就比如说腾讯爸爸给流量，所以拼多多就起来了，我去，这就叫一个什么刻板的理论，太简单，完全不具有任何操作意义。

拼多多的用户体验有何不同？

① 起家的生意品类不一样。

我们都知道，一个人是从哪开始挣到第一桶金，基本上他习惯性的能力，他的思维定式，他的能力建设都会奔着这件事情持续夯实。

在拼多多排名前十的类目中，排到第一的类目是食品。而淘宝排第一的是服装，具体而言是女装。京东是怎么开始的？京东是卖3C产品，接着扩展到家电，现在又扩展到很多。

卖食品的、卖服装的和卖电器的，这是非常不一样的三个商家，所以他们的能力建设，人群和频率也是非常不一样的。

说到这儿，我为什么讲拼多多还是很强？

② 因为它的高频。

简单说一下三级火箭，我们都知道，火箭是一般常规的交通工具都是两节燃料，比如说不管是汽车飞机，一节燃料，直接就推动物体。但只有火箭是两节燃料，为什么？第三节是放卫星。

如果你只有一节燃料，你是无法穿破大气层的，所以火箭是自己把自己推上去的。所以火箭的第一节燃料的目的是为了给自己制造势能。当然你可以说我可以再放一节，放四节火箭，如果四节更多的话，你每增加一个环节，失控，不可控性就会更高。

所以从这个角度，第一节火箭把卫星推到大气层，接着把火箭真正带着卫星到达天顶要放置它的地方。第二节火箭才是真正实现商业目标的场景，如果放这个卫星是做这件事情的商业目标，但是第一节是推动整个这件事情达到常规达不到的势能。

接着，我在第二级上构建一个商业场景，在我的强大势能，我不直接去挣钱，而是说我先构建势能，然后在势能之上，然后再构成一个比我直接去做要强势的商业场景，基于这个商业场景，形成我的盈利目的。这是第一个。

第二个，你会发现后来使用这个三级火箭模式的互联网企业越来越多，大家的用法都不太一样。接着一个特性就是高频推低频，比如说微信为什么这么生猛？因为微信毫无疑问是一个极其高频的东西。

百度是什么呢？PC时代，搜索是一个绝对的广普且高频的应用，所有人每天上网打开电脑都得打开搜索，一天都得用五次，每次搜三个PV。因此PC时代，百度是绝对的广普且高频。在这样一个百度的一级火箭，所以它可以有效推动无数业务，百度贴吧、百度知道、百度百科等等。

但到了移动互联网时代，百度其实没有那么高频了，起码没有抖音高频，为什么呢？因为搜索是字典，你需要的时候才会查一下。

百度的一个小问题，就是它没有在移动互联网时代随着移动互联网的使用特性而提高核心业务的频率。因此，在移动互联网信息场景里，今日头条肯定比百度高频，推送肯定比搜索高频。

刚才本来扯拼多多，为什么突然之间扯这么多呢？

其实我是想说，作为一个生意要做大，一定要有一个自己的一级火箭，这是第一。第二、一定是越高频越好。所以在这一点来讲，食品是不是会比服装高频？第三、食品是不是更比3C产品高频？

拼多多的用户能够如此之快地繁殖，其实是因为他搭载在这样一个场景下，选择了一个极其高频的品类，瓜子零食水果。

③ 用户粘度，一个人的单位使用次数。

淘宝的用户黏度高，为什么高？原因很简单，淘宝的用户黏度是来自于长时间的用户习惯，但是拼多多的用户黏度是来自业务特性，就是本身食品就是比服装、电器要高频。

再做的一个延伸思考，水果是个大生意吗？我们中国的水果一年是国产水果一年一万亿，什么意思？一年一万亿，半个旅游市场。

2014年我国水果总产量是2.6亿吨，就是5000多一斤，咱们就按照地板价想，一斤水果两块钱，那就是一万亿，如果4块钱，那就是两万亿。但现在哪有一斤水果两块钱、四块钱的？

所以你会先发现，哪怕只有水果一个品类，都是一个旅游市场这么大的品类，还不包括进口水果。携程200亿美金的市值，拼多多哪怕只做成水果里的携程，是不是也是200亿美金？

拼多多和淘宝、京东有什么不一样？

① 大家起家的业务不一样。

这让它很多的基因和它能力建设的重点是不一样的。拼多多做食品、淘宝做服装，京东做3C，起点不同，会导致他们非常多的业务特性和逻辑不一样。

当年我自己在做网站的时候做过三个用户画像。一个我们叫他大明，一个叫笨笨，一个叫小闲。

大明就是男性买衬衫，我知道要什么，要最有效率的，性价比好的东西。

所以你会发现早期的电商都是大明用户，京东的3C、携程的机票酒店都是标准产品，我直接得到我要的东西，包括百度也是服务大明的，就是说我知道我要什么，接着你能帮我以最快的速度找到。

第二个用户是笨笨。

笨笨有什么特点呢？我不知道要什么，我得看。

女孩子买衣服就是笨笨，我要买条裙子，要什么样的？这得看。可能两个女生就出去逛街，看了十个服装店，几百件衣服，最后买了一顶帽子，这就是笨笨。

第二代起来的电商，包括早期淘宝还是偏大明的，而美丽说、蘑菇街是服务于笨笨用户的这类商品导购网站。就是说女孩子其实不知道要什么。服装类这种非标品的东西对笨笨用户有特别强的作用，因为我不知道我要什么，你让我搜索怎么去做呢？

第三个用户叫小闲。

小闲什么特点呢？小闲就是我没有需求，但是我现在就是闲，需要解解闷。

在这个时候你发现大明是百度流量，淘宝是笨笨流量，而腾讯其实是小闲流量，就是娱乐流量。

最早大家做QQ，大家在QQ上真的是跟熟人很有效率沟通吗？那是MSN，QQ上大家都是陌生人，微信是就是不断地打破圈层壁，连接不一样的世界。所以腾讯的流量给所有小闲用户，也就是娱乐用户导流效率都是非常高的。比如说给视频、游戏，所以其实腾讯从收入本质上是一个游戏公司。

你上京东基本上靠搜索和检索完成你要的东西，而腾讯有的是小闲流量，就是我好闲，不知道要什么，而同城艺龙提供的也是大明用户。所以，这个就是为什么明明N久以前京东、同城、艺龙就已经拿到了微信的官方准入和入口，包括58，但实际上它其实并没有有效地导出腾讯流量的原因。

我在这儿闲，我在这儿找闷子，你让我读个公众号，打个游戏什么的，很靠谱，你突然让我买个东西，我很怪，我没有这个需求。

说到这一点，再来看拼多多是怎么做到的。

现在大家手机上肯定同时也装了这几个APP，可以看见拼多多做的和京东和淘宝全都不一样，为什么？腾讯是小闲用户，拼多多开始的原因就是它能吃腾讯的流量，能吃小闲的流量。

拼多多是什么？限时秒杀、品牌清仓、天天领现金、现金签到、砍价免费拿。什么意思？就是属于我没有任何需求，我不想买任何东西，但是打开拼多多我还是可以干一点事。

比如说我至少可以现金签到吧，我真是签了，第一天签，给了我4块5毛钱，我好开心，第二天再签试试看，又给了1块钱，第三天再试试看，可能又给了几毛钱。这是什么意思？你会发现6块多钱已经可以在拼多多买一个卷纸了。

所以拼多多卖的第一单品品类是什么？就是抽纸，哪怕我不打算买，我没打算在拼多多买抽纸，我就是闲着没事干，每天在拼多多签到，连签三天，我得到的钱我就买了抽纸拿回家了，我很开心，我对拼多多评价很高。这就是一个对小闲用户的真实转化。

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至少拼多多从用户的承接上，我是一个小闲用户，我没有任何需求，然后我就是无意中，不管是帮我的朋友砍价，还是帮我的朋友怎么着，突然之间得到的这么一个东西，打开了这个页面。接着我就每天签个到领一个这个。

为什么拼多多可以不花钱两星期拿到一百万用户？因为他们当时用了微信逻辑的一个规则，就是如果你下单就默认为关注，所以这个时候拼多多就做了一堆，比如说原价一块，现价一分的东西，一分钱我就给你，下单微信就默认为关注。所以，这样的话，实际上很便宜的价格快速得到了一百万用户。

在这之前，快速得到一百万用户的是谁呢？是一条徐沪生，他是2014年广点通非常容易，他做了两件事情，第一件事情是先拍优美的视频，第二件事就是直接砸广点通，买用户。基本上只用了两个月的时间，第一轮投资，投资商给他约定的一百万用户就已经得到了。

当你有了最快速度得到用户的方法，就毫不犹豫做这件事，我们一定要相信市场的力量，你相信行政管理，相信惩罚还是相信市场。

至少我们在共享单车这件事上应该相信市场的力量，当在看到拼多多有机会便宜拿到用户时，它执行的是极其彻底的，反而面对有机会便宜拿到用户的时候，像京东这么财大气粗的公司反而没有干，我就不理解。

我为什么默认推荐抽纸，因为两点：高频、消费。

当时京东的拼购，在京东场景里做一个拼单购物，我觉得这没戏，因为它出的都是碧螺春，都是一些非常低频的东西。你靠低频的商品再打折也构建不了一级火箭。

京东是大明用户，淘宝是笨笨用户，拼多多是能够有效地把小闲用户转化为笨笨用户，然后让用户去消费。

笨笨用户的特点是什么？就是我不知道我需要什么，我需要看。

对于笨笨用户，淘宝只做到了我用人工智能的方法不断给你推荐。但是有熟人推荐还拉你拼单，是不是对笨笨用户的一个更有效的促进?

在拼多多购买的商品类型是什么？有24.8，也将近四分之一的人是买了他们以前从来没用过、没见过的东西，这个是不是就是说2009、2010年团购刚开始的时候，大家很多人都没吃过，去试一下。

点评和美团合并时，我用点评比较多，心目中一直认为点评用户比美团多，结果美团用户是点评的三倍。为什么？点评用户的场景是我在附近，想吃什么，吃点好的。我用点评比较多，在附近挑个自己想吃的。但是美团的场景是在打折里找一个自己想吃的。

所以，如果是超市，那么拼多多做的是哪个区域？其实就是特价区。

我们永远会看到超市有一个打折特价区，永远会有人专门在这个区域里挑他需要的，其实就是这样一个简单的逻辑。

接着看淘宝和京东的购物习惯。93%是直接搜索，按照销量和评价来选购。而拼多多是从秒杀、特卖、清单、免单的区域进去购买，这就看到了什么叫大明用户和什么叫笨笨用户了吧？

一个是我进超市到我要的货架挑我要的东西，甚至还必须是那个牌子和生产日期的。另外一个是我进超市，先去打折区，看看什么东西打折，从里面挑有什么东西我需要，或者我没见过，正好在打折，我就试一试。这是不同的用户场景。

② 再者一点是开店难度不一样大。

拼多多极大的简化了购物流程。淘宝因为是从PC时代发展过来的，所以，整个在淘宝内部人的心智里，大家把大量PC时代的做法都合理化了，所以很多东西都搞得挺复杂的。

我在淘宝遇到什么东西，我先加购物车，然后到周末时再把购物车里的东西比较一通然后再扔掉。

这是淘宝的逻辑，但是拼多多的逻辑基本上是再不拼，可能这个团就没了，而且是先付款再拼团，每个小细节都是我的用户转化，你对你用户特性的不一样。

在拼多多上面开店很容易，但不以开店为目的，而是以甩货为目的。

我自己注册了一个拼多多的商家，在京东或者在天猫开店有多难，我想大家有耳闻，不是大牌就休想，而且基本上要抽大概5—10个点的水。在淘宝开店，基本上一看也都得有百度的百科，或者一堆淘宝大学，来指导你在淘宝上怎么开一个店，基本上你得提一口真气，下巨大的决心才能在淘宝开店。

我在拼多多上开店用了多长时间。三分钟，拼多多上开店叫发一个商品，送一个店铺。是不是完全不一样的思路？

就属于你在其他的东西，都得是先提交一堆资料，才轮到你有一个店铺。你得先把店铺信息维护好，然后下一轮才能轮到你维护一个商品信息。

但是在拼多多上叫做发一个商品，送一个店铺，所以，你需要干的第一件事情，你不需要考虑开店的事，你就说你需要有什么货要卖。

真的是极简，我维护了一个价格，零售价是系统自己给的，我都不知道。比如说我自己写了一个25块钱，系统就自动给我标了一个不拼单的价格是28块5，然后就真的点了三下，刷一下子订单生成了，店铺也生成了。

接着，我就把这个页面发给了我一个朋友，我那个朋友就付款了，然后我就发货了。我从下载完成拼多多的页面，到我完成第一单，三分钟。

当时我就想到一个场景，我之前一直在讲拼多多VS京东、拼多多VS淘宝，其实拼多多还会再跟美团打一仗。为什么呢？美团打完千团大战之后，核心业务是美团外卖，赋能很多的小商家。

但美团对商家赋能的核心，是这些商家被动接受美团的流量，商家自己的主动性是有限的。

但是拼多多给了商家一个工具，就像我刚才说的，比如说我是个水果店老板，突然之间有一筐桃可能卖不出去了，我直接上来发一个商品，送一个商铺，我先把这筐桃发了拼单，接着我就甩给了我日常维护的。

你会发现现在很多水果店都开始扫自己的二维码，扫二维码也好，建客户群也好，其实没有用，他没办法维护这些群人。

但是如果他可以拼单，他可以自己甩尾货，实际上就给了每个街边小店的老板一个维护自己客户群，向这些客户群甩尾货的机会。这些调动了小商家的主观能动性，这些商家去使用会比美团被动等着有人给他派单更积极。

这种客观事实是一致的，比如说我在哪订的鲜花是美团外卖给我送。那天我在拼多多上买了一个商品，结果是京东给我送的，我惊呆了，然后才知道原来京东的物流部分其实也是一个第三方支付。所以，既然京东物流做得好，我就当它是一个物流公司好了，一样是可以的。

所以拼多多的开店和卖货逻辑，其实我们电商说得死去活来，难得要命，核心就是三件事，获客、开店和供货。

说了这么多，拼多多获客方式与淘宝京东大致一样：平台流量、广告流量、运营位、搜索展示等等，作为拼多多商家，它在淘宝、京东上方法都是一样，只不过现在淘宝规则更为复杂。

③ 社交裂变的流量，这件事情其实是只有拼多多去做了，并且是因为拼多多用了它一系列的承接小闲用户的方法，才让社交裂变的流量能够有效地在拼多多的场景里沉淀下来。

我们再回到最早说的对陈年的洞察。像京东这种大的，是以品类为单位运营的。到唯品会，它的颗粒度比京东、天猫要细，是以品牌为单位去做的运营。到拼多多的时候，已经去品类、去品牌，是以货为运营，你发个商品，它送个商铺，有货直接上来卖。

下一步就是厂家，不一样在哪呢？

因为拼多多的价格，包括像它一开始形成的用户的特性和用户的预期，价格极端敏感。

在淘宝上你会发现很少有工厂运营淘宝，为什么呢？

因为淘宝有越来越复杂的规则，所以有很多要叫什么专业代运营淘宝，就像后来出来一堆SEO、SMO专门替你代运营买百度的搜索引擎优化是一样的，因为这东西太复杂了，搞不定，只能请别人来做。

但是在拼多多的这个场景里的时候，你会发现它很简单，所以中间商有价值。在百度淘宝这种复杂的规则里，中间商反而没有价值了。

那么中间商的价值是什么？是我更懂淘宝规则，还是我更懂用户？

工厂是对中间商，中间商是对平台，平台是广谱的在市场上去走，包括拼多多的去品类、去品牌化，包括黄峥自己说的，货找人的这个模式，其实就是给笨笨不就是货找人吗？

我不知道我要什么，人找货怎么找？大明才人找货。

货找人的这个模式，这是智能商业，因为不管是智能商业，还是C2B，其实都是曾鸣教授谈过的未来电商的终极模式。

这几个店，开店的难度不一样，用户开店动机不一样，对商家的诉求也不一样。所以在这儿我们再总结一下，淘宝、京东、拼多多有什么不一样？

① 开始的业务不一样，一家是做食品，一家是做服装，一家是做3C的。

② 用户进入的状态不一样，是大明、笨笨和小闲用户的进入。

③ 开店速度不一样。长期在拼多多耕耘的人和京东、淘宝耕耘的人可能真不是同一拨人。

借着讲过程原罪。

智能商业由算法驱动，货找人，第二个是C2B，就是由用户定义，再来商场。还有一个很重要的东西，是体验的平等。赖以龙、周航和我们在长城会上就讨论过拼多多，谈如何用智能跨越圈层。

赖以龙前天发了一个朋友圈，他说八年前，我在富士康旁做农民社区时，工人用的绝大部分的都是假冒伪劣的山寨机。但是现在还有人用山寨机吗？没有了，现在大家用什么？

用红米手机，同样的道理，拼多多上的假冒伪劣情况其实正是创业者的机会。

接着什么叫体验的平等？我们在欧洲，我们在美国，你去乡村，你会觉得欧洲的乡村很美，法国的乡村很美，美国的乡村也很美，他们使用的东西和城市其实没有什么区别，生活品质区别不大，顶多一些奢侈品大牌乡村不卖，包括审美其实是一致的。

所以在今天，拼多多包括低端供应链也好，怎么着也好，大家在这个过程中叫做过程的机会，或者叫过程的原罪。但最终的终局一定是体验的平等。

雷军在上市前有一篇文章叫做小米是谁，小米为什么而奋斗里有一句话蛮打动我，他就说体验的平等。很多人都在嘲笑小米，硬件利润5%，你自己不挣钱搞得行业也没钱赚。但是，他真的做到了体验的平等。

手机、充电宝、电源、电池，这种东西不管是城市的白领，还是农村，大家的体验是一致的。当然，他做得无比辛苦，也有很多人不理解，但是我认为他的这种慢慢的做法其实也是一种产业终局的方式，推进不管是一线城市还是七线城市，我们体验的平等。

但是这个过程中，他在做。我为什么要讲 《产品思维30讲》？我希望有更多人一起做，作为媒体人，他是要捍卫大家的精神，精神迟早有一天会改变物质。但是我们是产品人，我们要做的事情就是去改变这些东西。对拼多多的猜测和我后续的核心观察是什么呢？

本质上是他背后的价值网，是刚才我说的几大红利，第一无处安放的低端供应链和低消人群，大家的需求无法满足。那些低端供应链的人就该死吗？这些低消人群买得起高端的东西吗？这是第一，他们如何安放的东西。接着其他的这些事情。

但我对他的核心猜测和后续的观察，其实是说黄峥今天有了钱，有了作为一家上市公司的业界位置，并且尤其重要的是说他了流量，有了市场驱动，他会选择以什么样的人为核心来构筑他的企业价值网。

这个其实是对拼多多未来的判断，如果说我就是跟假货为伍，有一单赚一单，可能我们下一季就不会再谈到它了。但如果说以市场的力量推动变化，当然这是值得预期的公司。

我们刚才说到小米，第一条曲线是诺基亚，接着它遭遇了非连续，什么非连续呢？诺基亚不是没有推出智能手机，苹果的核心不是智能手机，而是互联网手机。所以，苹果是和互联网服务者一起构成了价值网，而不是和通讯运营商构成的价值网。所以第一条曲线是诺基亚的话，第二条就是苹果。

第三条颠覆式创新是谁呢？其实就是小米，为什么呢？李善友讲课的时候，就说因为在做研发时一定会溢出，就有点像社会能力一定会进步，我们把它已经成熟的技术和能力拿回来，然后降低，提供给更广普的用户，这就叫颠覆式创新。

诺基亚不是没有做智能手机，但是它没有拥抱互联网，苹果做出了智能手机，接着小米其实是用了苹果互联网手机的核心特性，接着把价格降到苹果的三分之一，成为了一代爆品。

我为什么讲这个？在拼多多的用户品类里，你有没有看到至少有一百个你可以颠覆式创新的机会呢？你除了骂还能干什么？你不能跟着VC走，VC去年说人工智能就是人工智能，今年说区块链就是区块链，明年VC为了融资，又会包装新概念，你又迁移吗？不是的，我们人生有自己的确定性。

总结一下，这是一个消费升级的时代，世界是不断被重构的，所有的东西都值得重干一遍。成就你的其实是你的价值网，是谁在依赖你，这件事情才是本质。接着，你要有独立的判断能力。

中国有一个化学家，他到了天津塘沽的海边，看到了海滩上白茫茫一片堆的全是盐，他就说，作为一个学化学的人，看到这么丰富的资源，如果还没有一点雄心，那也太窝囊了。

为什么？因为今天任何一个高中生都知道如何从大海里提出盐，但是过去的渔民不认识，所以他们只能到风高浪大里去打鱼，他们只能抱怨海浪，而不认识海浪就是资源。

所以今天当我们一窝蜂嘲笑拼多多假货，嘲笑很多人不懂得分辨居然买假货的时候，你和那些嘲笑在风高浪大里去打鱼，抱怨浪大的渔民有什么区别呢？没有区别。

你要看到所有的东西都是资源，都是机会，今天的山寨、今天的假货就像赖以龙筛出的两款手机，今天还会有吗？没有了，未来的世界不会像今天这样，从哪改变呢？就是从我们今天开始。好，谢谢大家。